亞虹醫(yī)藥再談銷(xiāo)售費(fèi)用率：產(chǎn)品上市初期無(wú)可比性，應(yīng)客觀看待

“一家企業(yè)剛剛有產(chǎn)品上市的時(shí)候，因?yàn)橐罅空心间N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，做市場(chǎng)推廣活動(dòng)，所以銷(xiāo)售費(fèi)用率往往會(huì)比較高，看一家企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用率是否合理，應(yīng)該在這家企業(yè)的產(chǎn)品到達(dá)了一個(gè)平臺(tái)期，再跟同行比較，這時(shí)候才有可比性。”8月23日，江蘇亞虹醫(yī)藥科技股份有限公司（亞虹醫(yī)藥，688176.SH）半年度業(yè)績(jī)媒體溝通會(huì)上，亞虹醫(yī)藥董事會(huì)秘書(shū)余小亮向澎湃新聞?dòng)浾弑硎荆瑧?yīng)該客觀看待一家藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用率。

近期醫(yī)藥反腐行動(dòng)之下，藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用率受到多方關(guān)注。

(資料圖片)

8月初，上海證券交易所、北京證券交易所針對(duì)醫(yī)藥IPO銷(xiāo)售推廣，向中介機(jī)構(gòu)提出四大核查要點(diǎn)。在《上交所發(fā)行上市審核動(dòng)態(tài)》中，上交所圍繞“醫(yī)療企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售推廣活動(dòng)”向中介機(jī)構(gòu)提出四大關(guān)注要點(diǎn)，要求中介機(jī)構(gòu)對(duì)不同模式下銷(xiāo)售推廣活動(dòng)開(kāi)展的合法合規(guī)性、費(fèi)用支出真實(shí)性、內(nèi)控有效性、關(guān)聯(lián)關(guān)系以及交易公允性等進(jìn)行核查。

Wind數(shù)據(jù)顯示，2022年，亞虹醫(yī)藥高居A股醫(yī)藥生物板塊銷(xiāo)售費(fèi)用率榜首，達(dá)到55894.61%。對(duì)于上述數(shù)據(jù)，亞虹醫(yī)藥曾向澎湃新聞?dòng)浾弑硎荆壳埃井a(chǎn)品尚未正式獲批上市，銷(xiāo)售費(fèi)用/營(yíng)業(yè)收入的比例數(shù)值沒(méi)有意義。之所以會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售費(fèi)用，是由于公司在為產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)做正常銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備。

亞虹醫(yī)藥上半年銷(xiāo)售費(fèi)用等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2023年半年報(bào)顯示，亞虹醫(yī)藥上半年銷(xiāo)售費(fèi)用800.85萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)47.31%，主要系公司搭建、擴(kuò)充商業(yè)化團(tuán)隊(duì)所致。余小亮向澎湃新聞?dòng)浾弑硎荆N(xiāo)售費(fèi)用率是一個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，目的是衡量一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率，間接來(lái)評(píng)估其產(chǎn)品力，計(jì)算方法是銷(xiāo)售費(fèi)用除以主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入必須是有產(chǎn)品完全獲批上市以后產(chǎn)生的收入，才有可計(jì)算性。

余小亮提到，對(duì)于帶“U”的上市公司，實(shí)際上不少企業(yè)在產(chǎn)品上市之前就開(kāi)始組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，但看不到銷(xiāo)售費(fèi)用率，原因是在企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則里，沒(méi)有產(chǎn)品上市銷(xiāo)售，這些銷(xiāo)售人員的費(fèi)用可以歸為管理費(fèi)用。因?yàn)閬喓玑t(yī)藥在海南博鰲有一些零星銷(xiāo)售，在做會(huì)計(jì)處理時(shí)，必須要把這些營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用算成營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，這樣的結(jié)果可能是幾百倍的，但其實(shí)沒(méi)什么實(shí)際意義。當(dāng)這家企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到了一個(gè)平臺(tái)期，再去跟同行去比較，才有價(jià)值。

亞虹醫(yī)藥注冊(cè)成立于2010年，2022年在科創(chuàng)板首發(fā)上市，專(zhuān)注于泌尿生殖系統(tǒng)腫瘤領(lǐng)域，目前尚無(wú)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。8月22日，亞虹醫(yī)藥最新發(fā)布的半年報(bào)顯示，上半年?duì)I業(yè)收入7.78萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)750%，歸母凈虧損擴(kuò)大至1.85億元，歸母扣非凈虧損擴(kuò)大至2.07億元。研發(fā)投入方面，金額約1.77億元，比上年同期增長(zhǎng)90.12%；研發(fā)人員183人，比上年同期增長(zhǎng)45.24%。

對(duì)于上半年?duì)I收情況，亞虹醫(yī)藥強(qiáng)調(diào)，報(bào)告期內(nèi)，公司核心產(chǎn)品處于在研狀態(tài)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入僅為海克威（APL-1706）和一次性膀胱軟鏡產(chǎn)品（APLD-2101）在海南博鰲樂(lè)城國(guó)際醫(yī)療旅游先行區(qū)作為臨床急需進(jìn)口藥品及醫(yī)療器械申報(bào)并實(shí)現(xiàn)的零星收入，研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入比例不具有參考性。

亞虹醫(yī)藥產(chǎn)品管線

從產(chǎn)品管線來(lái)看，亞虹醫(yī)藥擁有9個(gè)產(chǎn)品、12個(gè)在研項(xiàng)目，多款產(chǎn)品已處于三期臨床階段，接下來(lái)有望較快實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，其中在泌尿系統(tǒng)疾病領(lǐng)域的核心產(chǎn)品之一APL-1706（海克威）是目前全球唯一獲批的用于膀胱癌診斷或手術(shù)的顯影劑類(lèi)藥物。該產(chǎn)品的中國(guó)III期臨床試驗(yàn)于2023年8月取得積極結(jié)果，公司正在積極準(zhǔn)備該產(chǎn)品的上市申請(qǐng)。

未來(lái)新產(chǎn)品的不斷上市，亞虹醫(yī)藥如何控制銷(xiāo)售費(fèi)用以及銷(xiāo)售費(fèi)用率？

亞虹醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁江新明向澎湃新聞?dòng)浾弑硎荆瑢?duì)于Biotech（生物科技）公司而言，商業(yè)化成功的關(guān)鍵要素是營(yíng)銷(xiāo)效率。亞虹醫(yī)藥不僅擁有一體化的平臺(tái)，可以提高與醫(yī)生的交互效率，內(nèi)部產(chǎn)品管線之間也有協(xié)同作用，兩者結(jié)合，對(duì)于未來(lái)銷(xiāo)售費(fèi)率的控制也會(huì)有促進(jìn)作用。同時(shí)，公司也在做合規(guī)體系建設(shè)，這也使得公司商業(yè)化的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)在一個(gè)安全的范圍內(nèi)。

江新明還提到，公司積極擴(kuò)建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)及其相關(guān)支持團(tuán)隊(duì)，加速商業(yè)化落地，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃到年底達(dá)到近200人。公司的定位是專(zhuān)科化發(fā)展，搭建專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)也會(huì)注重專(zhuān)業(yè)化的培養(yǎng)，從管理層到一線人員都要具有高度的專(zhuān)業(yè)化。

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