對(duì)話百年行創(chuàng)始人楊凱鵬：商業(yè)最好的模式就是利他

百年行創(chuàng)始人楊凱鵬

(資料圖片)

石青玲丨發(fā)自西安

從西北大學(xué)法學(xué)院畢業(yè)后，楊凱鵬并沒有投入到律師這個(gè)行業(yè)中，而是選擇“北漂”，在美家當(dāng)起了一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，這一度遭遇了家里人的反對(duì)，但楊凱鵬義無反顧。

“有兩類人能把工作做好，一種人是做了自己喜歡的工作，另一種是愛上自己的工作。”楊凱鵬說自己兩者兼?zhèn)洌矚g給別人講房子的事情，也喜歡坐在辦公室里的“獨(dú)處時(shí)光”。在漫長的歲月里，憑借著這份熱愛，楊凱鵬從一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成長為一個(gè)擁有400家門店的管理者。

創(chuàng)立路上最大的困難是什么？楊凱鵬思索了很久，他覺得自己的創(chuàng)立之路比較順利，一個(gè)是因?yàn)椤氨逼钡慕?jīng)歷讓他對(duì)市場、對(duì)政策有更多的敏感性，這讓他贏得了更多的先機(jī)，“如果說我準(zhǔn)備拿10家店，但此時(shí)恰逢一線城市政策有變，那可能暫時(shí)就不拿了，等市場利空出盡的時(shí)候，就可以以原來20%~30%的成本拿下，這就是那段經(jīng)歷帶給我的財(cái)富。”楊凱鵬說道。

另外一個(gè)原因他歸功于“天時(shí)地利與人和”。2015年，楊凱鵬從北京歸來，創(chuàng)立百年行，彼時(shí)的西安市場還較為平靜，從2016年開始西安市場進(jìn)入了“補(bǔ)漲期”，一直到現(xiàn)在，在全國大部分城市的房地產(chǎn)市場都處于調(diào)整期的時(shí)候，西安市場仍較為健康。

他的創(chuàng)業(yè)趕上了好時(shí)候。在百年行的發(fā)展中，有一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)就是2018年，這一年，百年行加入了貝殼，成為西北地區(qū)首個(gè)入駐貝殼平臺(tái)的新經(jīng)紀(jì)品牌，“鏈家創(chuàng)始人左暉的理念是希望‘中介’變白，我也希望這個(gè)行業(yè)能夠得到應(yīng)有的尊重，聊過之后，覺得大家底層邏輯是一樣的，所以就加入了貝殼。”楊凱鵬說道。

此后，百年行的發(fā)展走入快車道，從2018年9月正式入貝到2019年1月，百年行的門店數(shù)量突破了100家。現(xiàn)在，楊凱鵬帶領(lǐng)百年行開始發(fā)力文化建設(shè)，打造差異化的品牌。

但是今天，楊凱鵬感覺到了迷茫，“很多事情找不到答案”，不過他并沒有停下腳步，2023年至今，百年行的加盟店已經(jīng)超過了100家，在年底之前，百年行的門店數(shù)量要沖刺到500家，“別人悲觀的時(shí)候我比較樂觀，所以我選擇在這個(gè)節(jié)點(diǎn)繼續(xù)擴(kuò)張。”

中國房地產(chǎn)報(bào)：今年西安二手房市場表現(xiàn)如何？

楊凱鵬：從住建局公布的數(shù)據(jù)來看，3月份之前，西安二手房成交量持續(xù)攀升，到3月成交量為12151套，達(dá)到了頂峰，此后開始回落，7月份開始止跌，且前7月的成交總量已經(jīng)超過了去年全年的總和。

雖然數(shù)據(jù)很好，但是包括經(jīng)營者、門店店長、經(jīng)紀(jì)人等大家的“體感”還是很差，可能更多的是宏觀的信心，對(duì)未來預(yù)期比較悲觀；也可能是行業(yè)的生態(tài)，今天中介服務(wù)費(fèi)百花齊放，有人只收0.88%的服務(wù)費(fèi)，也有人一單只收2000元、3000元，行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)負(fù)循環(huán)。行業(yè)現(xiàn)在的競爭都集中到了成交階段，沒人在前端類似于社區(qū)服務(wù)、業(yè)主服務(wù)上下功夫。

中國房地產(chǎn)報(bào)：目前，西安的二手房掛牌量一直處于高位，您對(duì)此怎么看？

楊凱鵬：西安的二手房掛牌量高是正常的，說明大家對(duì)增長的預(yù)期變?nèi)酰袁F(xiàn)金為王，想把錢拿在手里。但目前我對(duì)市場的成交量還是比較樂觀，因?yàn)閺奈覀儽O(jiān)測的情況來看，客戶沒有減少，只是決策周期拉長了。現(xiàn)在一套房的成交周期大概在180天左右，比去年拉長了，主要是因?yàn)榇蠹叶荚诘取罢叩住薄?/p>

中國房地產(chǎn)報(bào)：從數(shù)據(jù)來看，二手房成交量的上漲并沒有帶動(dòng)新房的成交量，這是什么原因？

楊凱鵬：我們都希望的是客戶賣完二手買新房，這個(gè)盤子就轉(zhuǎn)起來了，但是新房市場的交付預(yù)期還是比較差。另外就是客戶的需求還在，只是在等打折促銷，其實(shí)市場現(xiàn)在已經(jīng)在底部區(qū)域了，另外就是今年的“倒掛盤”整體比較少。西安市場整體比較穩(wěn)健。

中國房地產(chǎn)報(bào)：如何看待低傭金給行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)？

楊凱鵬：這不是行業(yè)第一次遭遇挑戰(zhàn)。過去，一批互聯(lián)網(wǎng)公司曾試圖改變中介行業(yè)，如今行業(yè)又迎來了新的挑戰(zhàn)者。過去，是以集團(tuán)軍的形式來挑戰(zhàn)，現(xiàn)在因?yàn)橛卸兑袅髁康募映郑瑐€(gè)人、個(gè)體來向行業(yè)發(fā)起沖擊。

過去是賣方市場，現(xiàn)在是買方市場，市場環(huán)境也發(fā)生變化，買家變成了強(qiáng)勢群體，這樣的市場環(huán)境使得獲取房源的成本、效率更高，過去我主動(dòng)找房子，現(xiàn)在業(yè)主主動(dòng)來掛牌，并且有很強(qiáng)的付傭意愿度，未來可能會(huì)迎來雙邊付傭的時(shí)代。

對(duì)于傭金的高與低，相信市場機(jī)制可以調(diào)節(jié)，如果最后0.88%的服務(wù)費(fèi)獲勝，那么說明收取3%服務(wù)費(fèi)的中介沒有存在的價(jià)值。行業(yè)到底是進(jìn)步還是退步，看站在哪個(gè)視角來講。

中國房地產(chǎn)報(bào)：中介費(fèi)率是由哪些因素決定的？

楊凱鵬：國外的中介行業(yè)拆分了N多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，比如擔(dān)保、評(píng)估、產(chǎn)調(diào)，這些都是有專門的公司在做。但是中國都是中介公司在做，包括房子漏不漏水、產(chǎn)調(diào)產(chǎn)權(quán)是否清晰、銀行擔(dān)保、跑評(píng)估。未來，我認(rèn)為這個(gè)鏈條上的工種也會(huì)細(xì)分化、專業(yè)化，如果沒有細(xì)分的話，應(yīng)該公示3%的費(fèi)用里包含哪些內(nèi)容，不然客戶會(huì)認(rèn)為都是中介費(fèi)。

中國房地產(chǎn)報(bào)：短視頻流量的加持讓線上獲客變得容易，在這樣的背景下，中介門店還重要嗎？

楊凱鵬：很重要，現(xiàn)在大家沒有把物理門店的價(jià)值完全發(fā)揮出來，只是把它當(dāng)成了一個(gè)辦公空間，其實(shí)門店可以為社區(qū)提供多樣的服務(wù)，比如把業(yè)主接孩子，提高粘性，它是一個(gè)線下流量的入口，不管流量怎么變化，線下流量依然有效。

中國房地產(chǎn)報(bào)：在您看來，目前西安的中介行業(yè)還存在哪些問題？

楊凱鵬：過去，增量是住宅市場的大頭，所以對(duì)存量的管控相對(duì)寬松，但是市場發(fā)生了轉(zhuǎn)變，北上廣深的二手成交量已經(jīng)占據(jù)了主導(dǎo)地位，西安的二手房也逐步占據(jù)了主導(dǎo)地位，我2015年剛從北京回來的時(shí)候，西安每成交八套新房才成交一套二手房，新房與二手房的比例是8:1，現(xiàn)在基本上已經(jīng)接近1:1了。北京也已經(jīng)反過來了，二手房與新房的成交比例是2:1。

二手房市場的快速發(fā)展讓很多人看到了紅利，也殺入了這個(gè)行業(yè)，但行業(yè)有可能是相對(duì)飽和的，從人員配比上來說合格的人并不多，行業(yè)效率低，人員流動(dòng)率高。另外，現(xiàn)在關(guān)于經(jīng)紀(jì)人的管理辦法非常少，法律法條的迭代速度也比較慢。

從行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，應(yīng)該設(shè)置一些行業(yè)進(jìn)入門檻，就像律師需要律師資格證。原則上，我們應(yīng)該讓經(jīng)紀(jì)人考過經(jīng)紀(jì)人資格證或者最起碼是協(xié)理。另外，對(duì)于門店，也可以效仿臺(tái)灣，繳納一定的保證金。現(xiàn)在我們的門店不是實(shí)繳，都是注冊(cè)制，犯錯(cuò)成本比較低。

進(jìn)入存量市場后，后續(xù)管理上可能會(huì)收緊，最明顯的一個(gè)變化就是以前出臺(tái)政策之前會(huì)找開發(fā)商調(diào)研，但是不會(huì)找中介，現(xiàn)在中介也加入到了調(diào)研陣營中。

中國房地產(chǎn)報(bào)：當(dāng)下，行業(yè)正處于一個(gè)新的變局中，作為百年行的創(chuàng)始人，您覺得公司當(dāng)下有哪些困難？

楊凱鵬：現(xiàn)在店東不滿意、客戶不滿意、經(jīng)紀(jì)人不滿意，問題出在了哪兒？我覺得問題出現(xiàn)在了薪酬上，大家都沒有安全感。大家都覺得經(jīng)紀(jì)人的工資比較高，但實(shí)際上他們跑不贏社會(huì)平均工資，這導(dǎo)致了行業(yè)人員流動(dòng)率較高。

理論上來說，高底薪+低提成的薪酬結(jié)構(gòu)會(huì)讓經(jīng)紀(jì)人有更多的確定性，但是現(xiàn)在行業(yè)都是高提成，所以企業(yè)也沒有利潤來投入到行業(yè)、公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中，就在“高提成”這個(gè)賽道里“卷”，很少有人注重文化建設(shè)。比如臺(tái)灣的信義房屋，保持8%的提成40年沒有變過，底薪很高，所以可以吸引優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生加入，行業(yè)就進(jìn)入了良性循環(huán)，而大陸的提成起步都是40%、50%、60%不等，極大地壓縮了企業(yè)的利潤投入到員工的培訓(xùn)中。

中國房地產(chǎn)報(bào)：今年，您投入精力最多的一件事情是什么？

楊凱鵬：品牌的差異化。貝殼提供了基礎(chǔ)設(shè)施，大家都在高速上，縮小了個(gè)體之間的差異，所以我們致力于打造一個(gè)有溫度的組織，提高店東、經(jīng)紀(jì)人對(duì)品牌的歸屬感。

經(jīng)紀(jì)人的工作時(shí)間非常長，且沒有自己的圈子，所以就需要找一個(gè)能夠承接特自身多元社交訴求的組織，所以誰能把組織做好誰就可以贏，過去鏈家顯然是做好了，今天組織依然有價(jià)值。“優(yōu)秀的組織都像宗教”，所以我們還在帶領(lǐng)大家讀書，給員工更好的保障福利，讓大家心靜一些，做好迎接變化的準(zhǔn)備。

行業(yè)正在面臨一個(gè)“百年前所未有之大變局”，但總體打造一個(gè)向上向善的文化是沒錯(cuò)的，與人為善就是商業(yè)最大的力量，商業(yè)最好的模式就是利他。

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