世界信息:董小姐 | 拿地「馬甲大戰」開始打響

此刻，對很多還未躺平的開發商來說，投資拿地是第一緊要。

但諷刺的是，裁員最兇猛的地方，也來自投資部門。

節后，董小姐和數位地產朋友聊天，大家都反饋說，現在投資崗太不好做了。

(資料圖片)

如果說，以前可以靠喝酒，拼關系，套信息，勾地，來保住飯碗。現在想拿地，主要靠「燒香」。

這時還留在地產公司做投資的，都不是一般人啊。

董小姐聊完發現，恰恰有一項能力，正在成為地產投資官們彼此心照不宣的PK項。

那就是，尋找新型馬甲公司的能力。

馬甲公司，大家應該不陌生。2021年初土拍，一些開發商因為注冊旗下各類馬甲公司去競拍，被各地ZF叫停，明令禁止。

當時，在廣州，中海曾經注冊過5、60家馬甲公司，保利也注冊過3、40家馬甲公司去拍地。

那個年代的馬甲公司有兩類特征：

一是與開發商有股權關系，要么是子公司、孫公司，要么是老板家族體系內的公司；二是，當時參拍的錢，都是由開發商自己出的。

后來，各地陸續出臺條款，這類馬甲公司被限制，乃至叫停。

比如，當時會要求，新注冊的公司不允許拿地，必須在本市開發過項目的公司才能競拍等等；政策打補丁一直在做，最近，北京還要求同一集團旗下公司不允許競拍同一塊地。

這么一來，在北京的特定地塊，就連中建旗下各局想要同時出現在土拍場上，幾乎也不太可能了。

不過，一切正在起變化。

目前搖號拿地已經席卷了22個熱點一二線城市。董小姐發現，從2022年底開始至今，新型拿地馬甲的身影越來越多，尤其在長三角、珠三角，新的「馬甲大戰」一觸即發。

地產投資官們，如果能找到、對接、維系好新馬甲，基本就能在公司繼續安身立命。

不過，這既要看個人能力，也要看平臺能力。

董小姐寫幾點觀察。

1、進化

新馬甲，是舊馬甲進化而來。

不同于過去開發商旗下的馬甲公司，各種子孫公司同宗一脈。

新型馬甲公司，從表面上看，與報名拿地的開發商并無半點股權關系，而是徹底的外部公司。

新馬甲，既無股權關系，又符合相關資質。進入競地池子后，在搖號環節掛一個號，可以暗中幫助想要拿地的開發商，去提升搖號成功比例。

不久前，在一個二線城市，有塊地有31家公司報名。但是，熟悉的朋友說，真正穿透后發現，其中拿地馬甲，就達到了11家。

馬甲套馬甲，每家公司都找了一堆股權不相關的新馬甲公司入局。

真夠拼的，這么一來，搖地比例直線上升呀。

當你還在為拿不到地煩惱的時候，同行已經搶跑了。

2、類型

在訪談了很多拿地故事后，董小姐把目前市面上的新型拿地馬甲公司，分為三類：

第一類是，純馬甲公司。

他們一旦搖中地塊，就會轉讓絕大部分股權給之前談定的開發商，甚至自己只占股1%左右。

他們如同拿地中介，傳遞的是運氣，掙的是馬甲費。

馬甲費，又叫出場費。拿地報名，拿到就轉手，就算沒搖上，也有錢賺。這是純馬甲公司看中的生意模式。

還有一些馬甲公司與開發商早就有深度合作關系，在其他項目上有過綁定，屬于被動當了純馬甲。

第二類是，「交叉馬甲」。

本質是開發商之間互當彼此的馬甲。

大家約定好，我搖中，你進來。或者三家公司面前三塊地，不論誰搖中，另外兩家可自動進場。

這與之前的聯合拿地，是完全不同的談判和結盟模式。

「交叉馬甲」現在更多見于央企與央企之間，民企與民企之間。

第三類是，「金主馬甲」。

這類馬甲公司背后站的更多是民企。一些民企找他們，本質是找「金主」。

比如，山西幾個煤老板組建的地方公司，目前就是一家明星民企的新馬甲。它四處出擊報名拿地，一旦搖中，自己出資、占股都是大頭，明星民企開發商只相當于它的代建公司。

這類馬甲公司的收益更多來自項目的股權收益。可見，開發商平臺能力、開發能力也很重要，要能給兄弟們分肉吃。

否則，「金主」憑什么當你的馬甲呢？

3、樣本

招商蛇口是這一波新馬甲戰術更熟練、動作反應最快的公司之一。

前段時間，新城在杭州拿了一塊地。多位新城的朋友說，這塊地其實跟新城沒關系，。

之前，招商和新城在長三角，本就有項目合作。據說，這次是招商主動找到新城，要求對方做自己的馬甲公司。因為地塊有商業，新城更符合條件。拿下地后即轉手，后續項目股權也是招商占絕對優勢。

除了新城控股，招商蛇口的馬甲公司還有不少，包括南通、南昌等地的平臺公司。

一位招商的朋友說，他們還會找有開發資質的總包單位做馬甲公司，先商量好用對方房地產主營業務的資質去參拍。如果拍中了，項目就做股權轉讓，后續的總包工作也會交給對方，算是一種交換。

招商蛇口在長三角的這波操作，迅速給其他開發商同行打了樣，并掀起了一波2023長三角馬甲拿地的熱潮。隨后，珠三角迅速跟進。

從動作看，招商是真的壕。但是，不是所有開發商都有實力找這么多馬甲。

金茂和中冶的朋友告訴董小姐，因為合規性問題，他們沒法復制招商的做法。中海今年以來拿地也不多，內部說法是，因為他們的股權合作不多，拿地馬甲的數量不占優勢。

「今年拿地少的一部分公司，可能不是因為沒有錢，而是因為看上的地都搖不中，拿地馬甲鋪的不到位。」

4、綁定與博弈

想搞定馬甲公司，需要提前疏通好關系，并做好利益綁定。

江湖中也有不少截胡的故事。馬甲公司搖中了地塊，卻被半路殺出來的程咬金，用更誘人的收益與更高的價碼截胡。

不到最后一刻，不會知道，合作關系是否達成。

你的拿地馬甲不到最后一刻，不一定是你的馬甲。

為了提前綁定關系，雙方的溝通內情有時會很復雜，充滿了博弈。

一些公司是被動當了拿地馬甲；另一些公司則是主動當馬甲，并且認為這是一條很好的生財之道。

為開發商做過馬甲的朋友，告訴董小姐，他們甚至還被「威脅」過。

如果這次不幫對方做馬甲，那么，之前合作的項目推進就不會很順利了。比如，有央企就對馬甲公司說，如果你不同意，那么，之前的合作項目資金也不能動了。

「對方有各種方法卡我們的脖子。與其做敵人，不如做朋友。」

至于那些主動當拿地馬甲的公司，大多都是有一級房地產開發資質的地方公司。他們主動到各城市拜訪，與大型開發商洽談馬甲費。但是，未必每次都能有所斬獲。

一位朋友說，現在的南通，感覺遍地是拿地馬甲。他們一旦中標地塊，圖的是，之后能順利拿下建筑總包的單子。

我這次做了一圈探訪，有不少朋友就來問我，董小姐你有馬甲公司的資源嗎，可以推薦給我們呀，多多益善。

不過，城市政府也在抬高馬甲公司拿地的門檻。????????

除了要有房地產開發資質，更重要的是，要付得起保證金，承擔得起背后的資金成本。

在上海，很多地塊有100%保證金的要求，太貴了，活躍的馬甲公司就很少。

而大部分搖號拿地城市，拍地保證金都在15%—30%之間，是拿地馬甲目前活躍的主場。

5、幕后邏輯

2023年新型拿地馬甲的火爆，背后是土地出讓規則和房企投資條線的劇變。

這意味著，投資崗的職業經理人們，也需要換個腦袋了。

中國地產行業正在步入巨大的不確定性，進入系統迭代：從供給側到需求側，都在發生劇變。

這種不確定性，導致房企投資條線的思維、工具、方法、心態，都一一被顛覆了。

根源在于，地方政府正在不斷收縮供地，控制出讓節奏，游戲規則發生了變化。

此刻，大規模集中供地不見了。在很多一二線城市，供地開始變得非常克制，一些主流開發商已經開始為拿不到土地而恐慌。

至于規則，也從過去的競現房、競自持，到封頂搖號或封頂中位數模式。

根據匠樸研究所統計，目前22個一二線城市中，除了濟南不搖號，成都是抽簽，其他城市都是搖號拿地。

搖號名單包括：深圳、廣州、北京、合肥、蘇州、南京、杭州、寧波、青島、福州、鄭州、武漢、廈門、天津、長沙、無錫、長春等。

搖號已經變成了一門玄學，大大增加了地塊獲取的不確定性。

現實情況是，不限價的城市大家不敢去，大家想去的都是價格倒掛的地方，去熱點城市的高能級板塊。

各家開發商的投資戰略，似乎從未像今日這般趨同。

這種趨同性，也讓土地研判看起來更加雞肋。「重點不再是哪塊地可以拿，方案做得好不好，而是，你能拿到哪塊地呢？」

一些地產投資條線的朋友告訴董小姐，2023年，中國的土地市場小火熬煮，正在復蘇，搶地氛圍濃厚，日后大概率會進一步火爆起來。

此刻，在開發商做投資條線的朋友們，要怎么做，才能站穩腳跟？

在房企做投資，不再是拉拉歷史數據、報個名，然后把業務模塊分給其他部門去做，坐收結果就可以了。

根據董小姐的采訪，投資條線至少已經發生了三種變化：

一、投資模式單一化。 PPP、一二級聯動、收并購通通靠邊站，只剩招拍掛了。

二、投資區域聚焦化。絕大多數公司聚焦核心一二線城市，導致獲取難度更大。

三、投資人員投研化。做投拓，不再是簡單的找項目做測算，還要有精準的客戶定位和板塊量價能力。

這兩年，很多地產老板把投資團隊裁的千瘡百孔，覺得投資部門無法再為公司創造更多的價值。?

董小姐覺得，想堅守地產投資條線，至少還要具備兩種能力：

一，立足熱門地塊，找得到足夠多的拿地馬甲。

項目拿到手后，經常做融資，各種基金公司進場，方法五花八門。這為后入者打開了很多空間。

如今，很多開發商不愿意后入，他們要提前綁定，還想擴大中獎幾率。此刻，綁定足夠多的馬甲公司，拿得到地，才是第一命題。

二，深耕，有情報能力，熟諳競爭對手。

在缺乏歷史數據支撐或供求數據失真的地盤，你能看到別人看不到的項目優勢，挖掘出地塊價值，敢拿別人不敢拿的地。

比如，能夠抓住次熱門板塊、去化率中游的地塊機會。

一位中建的朋友說，把大熱的地塊做虧了不容易，但搖號模式下，很可能拿不到；都不看好的地塊，想出黑馬也不現實，所以都不會去拿。

「最難的是能把一個普通項目做成經典。」

可見，想要做好新形勢下的投拓狗，并不容易。???

自2016年至2021年，房企高周轉模式盛行，很多公司做集團總部強管控，公司的決策機制、信息傳導機制導致，地方一線變成了妥妥的工具人，只管執行落地就好，不需要深度思考，投資業務更是如此。

這兩年，房企太多人事震蕩，很多人被動離開公司。

你可以吐槽一切，但終歸要面對自己。

很多職業經理人的能力，是在過往五六年高周轉時代形成的，并不具備新時代的能力。

這才是最可怕的事情。

6、隱患

時至今日，我們從投資條線的裁員重災區走出后看見，仍在運轉的投資團隊里，依然不乏「揮金如土」的故事。

由于此前工作的慣性，很多公司投資團隊習慣了提早介入地塊研究，圖紙方案越做越深，目的是確保一旦拿地，當天進場，節省時間和成本。

這是高周轉時代的「肌肉記憶」。

董小姐聽說，這一風格保留至今。在一些房企內部，有團隊會為了提前深度研判地塊，花費大幾十萬元。最后發現然并卵，錢花完了，研究到位了，方案完成了。

但是，一塊地都沒搖到。

2023年，當馬甲大戰開始打響，很多人都在對外積極的尋找、綁定自己的拿地馬甲。

這也埋下了新的隱患。

本質上，這是屬于項目股權合作的問題。怎么保證馬甲公司拿地后，結果可控，對方不會毀約，履行承諾，聽開發商的話呢？

一旦拿到地，馬甲公司要求增資擴股，就意味著，留給開發商的空間會更加狹窄。

有開發商的朋友對董小姐說，一旦搖中地塊，而馬甲公司毀約，則前期的測算、評審、分析等所有地塊研究投入，都會變成沉沒成本，打了水漂。

前期綁定非常重要，但又充滿了不可預知。

這是一個很矛盾的地方。在利益面前，從來沒有不變的贏家。

最后，還有一個不可知的變量因素，政府的態度。

各地地方政府會在未來，改變搖號這一出讓規則嗎？他們對新型拿地馬甲公司又持什么態度呢？

相關的朋友說，因為一些城市是封頂搖號，價格已到位，各地會有「給誰不是給」的心態。新馬甲公司和開發商并無股權關系，形式上，沒有破壞游戲規則。

真的如此嗎？

時刻關注著，期待看到更多新劇情。

有地產業務條線的好故事，記得call董小姐：）

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